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Compras por impulso: saiba como fugir de armadilhas

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Quem nunca comprou algo que não precisava, com dinheiro que não tinha? Com tantas opções de compras (física e digital), entrega rápida, possibilidade de parcelamento e cashback, o consumidor fica exposto a diversas ofertas. E para os que têm tendência à impulsividade, esse é o cenário perfeito para se tornar um devedor na praça.

Para ajudar esses consumidores a não se endividarem e exercitarem o consumo consciente, o coordenador do curso de MBA em Gestão de Negócios da Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (FECAP), Roberto Falcão, elenca algumas dicas.

DESCONFIE DAS PROMOÇÕES

O consumidor deve ficar atento ao preço médio do produto que queira comprar, evitando promoções enganosas como as que oferecem desconto em cima de um preço inflacionado (aumentar o preço alguns dias ou semanas antes, para então “dar um desconto”), como costuma acontecer durante o período de Black Friday.

“Se há parcelamento, é preciso prestar atenção nos juros embutidos, as empresas são obrigadas a informar a taxa de juros ao consumidor. Pode acontecer também de algumas organizações já embutirem os juros no preço à vista, ganhando duplamente nas formas de pagamento”.

VOCÊ PRECISA DESSE PRODUTO?

Falcão também explica que o consumidor deve refletir se realmente precisa do produto que está interessado em comprar.

“Na maioria das lojas que tem caixas, como as departamento, são cada vez mais comuns as filas únicas, onde são criados corredores com produtos, que acabam influenciando uma compra sem necessidade. São as compras por impulso. Quem nunca acabou comprando algo de última hora, pois foi impactado enquanto estava na fila de uma loja? Com os produtos ali, ao alcance das mãos, você compra sem nem mesmo raciocinar.”

Os varejistas e profissionais de marketing sabem influenciar o consumidor para gerar desejo nas pessoas, mesmo sem elas necessitarem de fato do produto ou serviço. Atualmente, o consumo vai muito além da simples satisfação de necessidades, chegando até a se aproximar do que se chama de ‘ato sagrado’. Isso é evidente quando vemos pessoas acampando na porta de um estádio, dias antes do evento, ou formando filas enormes no dia de lançamento de um celular novo. O produto ou evento é quase um talismã e provoca essa espécie de ‘peregrinação’ do consumidor em busca de sua satisfação.

“Isso ocorre, pois o consumidor, na verdade o ser humano, é facilmente influenciado por estímulos sensoriais como cores, cheiros, temperatura, até pela iluminação das lojas. Os vieses cognitivos e a racionalidade limitada também causam impactos nas decisões de compra, e as empresas fazem o possível para se beneficiar disso. Os gatilhos mentais, por exemplo, costumam funcionar bastante. Um deles é o da escassez ou do imediatismo. Você não precisa, mas ao ser impactado por uma promoção em que você leva três detergentes, e paga dois, por exemplo, você acaba antecipando a compra. Poucas pessoas param para refletir e racionalizam: ‘Será que preciso mesmo? Será uma vantagem para mim?’ Se você parar para pensar quanto tempo vai levar para consumir esses produtos e sobre a antecipação de gasto, talvez perceba que a economia não vale a pena. É uma ilusão.”

JOVEM É MAIS INFLUENCIÁVEL

Segundo o especialista, não há como traçar um perfil do consumidor mais consumista ou compulsivo, visto que as pessoas tem gostos e desejos diferentes. Uma pessoa pode gostar muito de sapatos e gastar mais com esse tipo de produto, por exemplo. Contudo, de modo geral os jovens são o perfil mais “influenciável”. Muitos ainda não têm responsabilidades financeiras de aluguel, contas de água e luz, escola dos filhos e o dinheiro acaba sendo consumido de forma mais supérflua.

“Se pensarmos no ambiente digital, então, os jovens são impactados de forma maior. Até por que o tempo médio que passam em redes sociais é bastante alto, supera uma média diária de 10 horas na frente de uma tela. Além disso, o jovem não tem educação financeira e costuma fazer coisas por impulso institivamente. Já um público mais velho, que tem obrigações e ganha o próprio dinheiro, tende a ser mais comedido. Mas isso não é uma regra absoluta.”

LOJAS FÍSICAS OFERECEM ARMADILHAS

Já quando se trata de comércio físico, a tendência é que tanto jovens quanto idosos comprem coisas sem necessitar delas. E alguns fatores também influenciam a compra por impulso em lojas físicas: as crianças têm papel de influência forte nas decisões de compra; e o cartão de crédito é um grande vilão das famílias, porque o comprador não “vê” essa dívida na hora de comprar e ainda pode parcelar. Além disso, se você estoura um cartão de crédito, facilmente pode aderir a outro, de outra bandeira, banco ou até das próprias lojas varejistas.

BRASILEIIRO GOSTA DE VANTAGEM

Outro aspecto que costuma ser decisivo para uma compra por impulso é o fato de, culturalmente, o brasileiro gostar da ideia de ganhar algo.

“Se você ganha algum desconto em um produto, provavelmente não vai lembrar no dia seguinte. Mas se o lojista te dá um brinde físico, como uma simples caneta, por exemplo, esse brinde te marca e você ainda sai por aí com esse objeto, como um outdoor gratuito da empresa. Além disso, outro aspecto que tem sido bastante explorado é o cashback, que dá dinheiro de volta ao consumidor”.

GATILHOS MENTAIS

Uma outra forma de influenciar os consumidores são os gatilhos mentais, muito explorados pelo marketing. São aspectos como a reciprocidade (a empresa dá “algo de graça” ou alguma vantagem), autoridade (provas de quantidade ou qualidade do serviço ou produto), prova social (consumidor que fala bem da empresa ou do serviço oferecido).

“Quando o consumidor conhece e identifica esses gatilhos, fica evidente como a empresa trabalha aquela venda. Outra coisa a se reparar é o chamado copy, forma específica de se escrever anúncios e chamarizes de forma imperativa, para persuadir o consumidor”.

RACIONALIZE AS FINANÇAS

O especialista orienta os “gastadores” a montar uma planilha para anotar os gastos, ou usar aplicativos para enxergar o quanto está gastando.

“A principal dificuldade das pessoas com relação à educação financeira é que elas não sabem onde e como estão gastando. A maior parte do endividamento das pessoas não ocorre por ganharem pouco, mas por gastarem mal. Isso se evidencia quando as pessoas são promovidas e passam a ganhar mais, mas continuam a se endividar”.

Sobre a FECAP

A Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (FECAP) é referência nacional em educação na área de negócios desde 1902. A Instituição proporciona formação de alta qualidade em todos os seus cursos: Ensino Médio (técnico, pleno e bilíngue), Graduação, Pós-graduação, MBA, Mestrado, Extensão e cursos corporativos. Dentre os diversos indicadores de desempenho, comprova a qualidade superior de seus cursos com os resultados do ENADE (Exame Nacional de Desempenho de Estudantes) e do IGC (Índice Geral de Cursos), no qual conquistou o primeiro lugar entre os Centros Universitários do Estado de São Paulo. Em âmbito nacional, considerando todos os tipos de Instituição de Ensino Superior do País, está entre as 5,7% IES cadastradas no MEC com nota máxima.

Contato para imprensa:
Vagner Lima
vagner.lima@fecap.br
Telefone/WhatsApp: (11) 97353-5849
Site: www.fecap.br